Planowanie sprzedaży - porada.

     Wiele lat temu mój kolega Wiktor ukończył studia z bardzo dobrym wynikiem. Jedna z firm działająca na naszym rynku, zaproponowała mu pracę w branży ubezpieczeniowej na stanowisku młodszy doradca ubezpieczeniowy. Trzy miesięczne szkolenie ukończył z sukcesem, po którym przyszedł czas na samodzielną pracę. W pierwszym dniu swojej pracy było małe zaskoczenie, ponieważ nic się nie działo, cały dzień czekał na telefon od klientów przekazanych przez szefa. Dzień minął Wiktorowi na miłych pogaduchach z nowymi kolegami. Kolejne dni były bardzo podobne do pierwszego, koledze nie udało się sprzedać żadnego ubezpieczenia. Pewnego dnia zadzwonił telefon i klient zrezygnował z kontynuacji polisy, więc pomyślał sobie, że nareszcie coś się ruszy, lecz niestety nadal nie udało mu się nic sprzedać. Po przepracowaniu jednego miesiąca przyszedł dzień wypłaty, lecz na koncie była jedynie goła pensja, pomyślał sobie że wybrałem złą firmę, przecież na studiach byłem najlepszy. Pewnego dnia umówiłem się z Wiktorem na spotkanie w kawiarni, ponieważ ja też pracowałem jako doradca sprzedażowy, lecz tylko w innej branży. Pierwsze moje pytanie było jak ci idzie w nowej pracy, natychmiast odpowiedział mi że bardzo dobrze, podpisałem kilka umów wstępnych i mam zaawansowanych kilka rozmów i na pewno przełoży się to na sprzedaż. Po kilku minutach rozmowy kolega Wiktor przyznał mi się że nie jest tak pięknie, z każdej rozmowy klienci wychodzą zadowoleni i uśmiechnięci lecz tylko bez umowy sprzedażowej. W dalszym toku rozmowy przyznał mi się że został wezwany do szefa i dostał polecenie, aby umawiał się na liczne i efektywne spotkania, oraz zaczął w końcu domykać umowy, bo inaczej z naszej współpracy nic nie będzie. Zapytałem Wiktora jaki ma harmonogram pracy, w jaki sposób planujesz, zaczynasz i kończysz transakcję, jak rozkładasz zadania w czasie i z iloma klientami się spotykasz dziennie, kolega nic nie odpowiedział, ponieważ nie miał żadnego planu. Poradziłem mu, aby organizował sobie spotkania, planował rozmowy, systematycznie wyznaczał spotkania. Bardzo dobry plan zwiększa o około 25 procent każdą sprzedaż i bez niego nie masz co szukać w tym zawodzie. Na koniec dodałem mu aby każdego wieczoru robił sobie listę spotkań z klientami, zapisuj wszystko i masz być przygotowany do każdego spotkania. Następnym krokiem będzie planowanie tygodniowe, miesięczne, kwartalne, a nawet roczne. W ten sposób nauczysz się nie tylko organizować pracę, lecz także zaplanujesz dalszy rozwój. Na wyniki nie trzeba było długo czekać, kolega przyszedł do mnie z podziękowaniami za bardzo dobrą radę, ponieważ w pracy dostał pochwałę za bardzo dobry rozwój i efektywną sprzedaż.